Настроим Ваш бизнес на нужную тональность!

KPI для оценки операционной деятельности торговой точки

Данный материал поможет розничным сетям оценить эффективность работы своих магазинов.

От чего зависит выручка магазина

Базовый индикатор деятельности торговой точки - выручка - может обобщенно определяться формулой:

Выручка магазина = количество посещений Х конверсия в покупку Х средний чек.

Воздействуя на каждую составляющую формулы, можно добиться увеличения выручки.

Выбор приоритетной составляющей, максимально влияющей на выручку магазина, зависит от ряда факторов, например:

- тип магазина (продуктовый, парфюмерия, одежда и т.д.). Для продуктового магазина характерна высокая конверсия, поэтому приоритетным направлением увеличения выручки является увеличение количества посещений (например, путем размещения точек в максимально проходимых местах: возле станций метро и т.п.). Для магазина одежды более значимым фактором, влияющим на выручку, является конверсия в покупку, поэтому основным направлением является привлечение в магазин целевой группы покупателей. Для магазина парфюмерии наиболее существенен показатель среднего чека, что требует максимального внимания к ассортиментной политике;

- формат магазина («магазин у дома», супермаркет и т.д.). Для формата «магазин у дома» показатель среднего чека больше влияет на выручку, чем остальные показатели, а для супермаркета наиболее значим трафик покупателей;

- вид товара и наличие сезонности в предложении (повседневные, сезонные, разовые товары). Для магазина с повседневными товарами важнейшим показателем является количество посещений, для сезонных товаров – конверсия в покупку, для разовых товаров (к примеру, бытовая техника и электроника) – средний чек.

Основные показатели эффективности торговой точки

Показатель

Расчет

Описание

Средний чек (руб.)

 

Выручка магазина/ количество чеков

 

Сумма, которую тратит среднестатистический покупатель магазина. Показатель отражает эффективность работы персонала и ассортиментной политики магазина.

Количество товаров в чеке (шт.)

Количество проданного товара / количество чеков

Количество позиций из ассортимента магазина в натуральном выражении в чеке. Характеризует эффективность ассортиментной политики.

Конверсия в покупку (%)

Количество чеков / количество посещений магазина

Доля покупателей, пришедших в торговую точку и совершивших покупку. Характеризует удовлетворенность клиентов магазином в целом (ассортиментом, ценами, персоналом).

Выручка с 1 кв.м. торговой площади (руб./кв.м.)

Выручка магазина / торговая площадь магазина

Доход с 1 кв.м. торговой площади магазина.

Характеризует эффективность использования торговой площади магазина.

Анализ операционной эффективности торговой точки

Анализ операционной эффективности торговой точки, зачастую, осуществляют с помощью т.н. LFL (like-for-like) сравнения, при котором сравниваются сопоставимые параметры либо по одному магазину за сопоставимые периоды (например, количество чеков за 2016 год сравнивается с количеством чеков за 2015 год), либо сравниваются аналогичные параметры разных магазинов, но за одинаковые периоды (например, количество посещений магазина № 1 за март 2017 г. сравнивается с количеством посещений магазина № 2 за тот же период).

Пример LFL-анализа показателей одного супермаркета

В таблице представлены показатели операционной деятельности супермаркета за два года.

Показатель 

год 1

год 2

Выручка, тыс. руб.

37 800

43 000

Торговая площадь, кв.м.

1 500

1 500

Количество чеков, шт.

37 900

39 600

Количество проданного товара, шт.

298 000

318 160

Количество посещений, ед.

39 600

42 000

Средний чек, руб.

997,36

1 085,86

Количество товаров в чеке, шт.

8

8

Конверсия,%

96%

94%

Выручка с 1 кв.м., руб./кв.м

25 200,00

28 666,67

Выручка супермаркета за год выросла на 14% за счет увеличения количества трафика на 6% и суммы среднего чека на 8%. Товарооборот магазина также вырос за год на 7%. Данные изменения привели к повышению эффективности использования торговой площади магазина на 14%. Однако, менеджменту необходимо проанализировать причины падения показателя конверсии в покупку на 2%. Сокращение данного показателя может быть связано с изменением ассортиментной политики магазина (например, из продажи были выведены товары, которые люди привыкли покупать именно в этом магазине), что может привести к снижению выручки в дальнейшем. Причиной снижения конверсии может также стать изменение портрета покупателя: например, увеличилось число покупателей, приходящих за покупками семьями. Результатом анализа показателя конверсии может стать изменение ассортимента, торгового пространства магазина, схемы расположения товарных групп в зале и т.д.

Пример LFL-анализа показателей двух конкурирующих супермаркетов

Информацию для проведения LFL-анализа по собственной торговой точке можно получать из учетной системы.

Что касается информации о конкурентах, то самым распространенным является метод наблюдения и опроса покупателей магазина-конкурента. В ходе такого наблюдения фиксируется количество людей, вошедших в магазин, и количество людей, совершивших в нем покупку. Причем, такая информация собирается, как минимум, по двум временным интервалам: интервалу активного трафика (например, для продуктовых магазинов это выходные дни, а также период с 18:00 до 21:00 в рабочие дни), интервалу низкого трафика (для продуктовых магазинов – утренние часы). Данные же по среднему чеку и факту совершенных покупок фиксируются путем анкетирования покупателей.

Крупные сети для получения рассматриваемой информации привлекают специализированные консалтинговые агентства, собирающие данные по торговым точкам и предоставляющие обработанные сводные данные и рекомендации участникам рынка.

В таблице представлены показатели операционной деятельности супермаркетов «А» и «Б», находящихся в одном микрорайоне.

Показатель 

магазин «А»

магазин «Б»

Выручка, тыс. руб.

43 000

38 000

Торговая площадь, кв.м.

1 500

800

Количество чеков, шт.

39 600

25 500

Количество проданного товара, шт.

318 160

154 860

Количество посещений, ед.

42 000

29 000

Средний чек, руб.

1 085,86

1 490,20

Количество товаров в чеке, шт.

8

6

Конверсия,%

94%

88%

Выручка с 1 кв.м., руб./кв.м

28 666,67

47 500,00

Менеджеры супермаркета «А» видят, что их точка выигрывает по эффективности у конкурирующего магазина «Б» за счет таких позиций, как: выручка, количество чеков, количество проданного товара, количество посещений, количество товаров в чеке, конверсия. Однако, работа персонала и ассортиментная политика супермаркета «Б» выстроена более эффективно, о чем свидетельствует показатель среднего чека. В конечном итоге, доходность супермаркета «Б» с 1 кв.м. торговой площади выше, что говорит о высокой эффективности использования торгового пространства. В связи с этим, руководство супермаркета «А» решило пересмотреть работу персонала и ассортимент своего супермаркета.

Таким образом, анализ основных показателей операционной эффективности магазина позволит менеджменту точечно воздействовать на ключевые показатели, нуждающиеся в улучшении, тем самым повышая выручку.

Ко всем публикациям

Актуально для отраслей

Задать вопрос

Клиенты о нас

Наши клиенты

Наверх